Wir verhandeln tagtäglich: im Beruf oder auch privat. Es geht dabei um die unterschiedlichsten Dinge - Lieferantenpreise, unser Gehalt, den Gebrauchtwagen, die Mieterhöhung. Aus psychologischer Sicht ist Verhandeln zwar vielschichtig, aber doch eine Kunst, die man mit dem richtigen Wissen über die Hintergründe und Mechanismen gut erlernen und selbst anwenden kann.
Thomas Fritzsche ist Psychologe und Coach. Kurzweilig und informativ führt er ein in:
- die Grundlagen der Kommunikation und der Körpersprache
- kooperatives Verhandeln
- strategisches Verhandeln
- die verschiedenen Persönlichkeiten der Verhandler sowie in
- Verhandeln mit NLP.
Anhand von praktischen Übungen und wertvollen Tipps zeigt Thomas Fritzsche die wichtigsten psychologischen Strategien und Methoden, um flexibel, zielorientiert und erfolgreich verhandeln zu können. In der zweiten Auflage richtet der Autor seinen Blick zusätzlich auf das Thema «Macht» und geht dabei auf vergnügliche Art und Weise diversen «Machtspielchen» auf den Grund.
Er liefert wertvolle Tipps und Tricks, die eigene Macht in Verhandlungen zu erhöhen.
Führungskompetenzen und Menschenbild
"Ich vertraue meinen Mitarbeitern, sie sind genauso auf Erfolg aus wie ich". Dieses einfache Bekenntnis des Management-Vordenkers Ricardo Semler sagt in wenigen und einfachen Worten, was Führung letztlich ausmacht: Vertrauen und ein positives Menschenbild. Es sind vermutlich nicht oder nicht nur die komplexen psychologischen Führungstheorien und -modelle, sondern einfache, längst bekannte menschliche Grundwerte, welche die Führung letztendlich erfolgreich und glaubwürdig machen".
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Die andere Seite von Führungskräften denkt: „Meine Mitarbeiter sind unselbstständig und antriebslos!“, „Ich muss meine Leute ständig antreiben, ohne Anordnungen geht nichts" - diese Vorurteile und Klagen haben leider viele Führungskräfte.
"Wer hat den Ball?" - Einblicke in erfolgreiche Führung
Das Buch „Wer hat den Ball“ zeigt, praxisnah anhand einer spannend erzählten Kurzgeschichte aus dem Leben einer Führungskraft, welche Führungsfehler diese nicht nur fragwürdige sondern verhängnisvolle Denkweise und Grundhaltung zur Folge hat. Aufgelockert und in leicht verdauliche Häppchen verpackt werden mit typischen Intermezzos in Gesprächen zwischen dem Protagonisten und seiner Frau Führungsreglen auch kritisch hinterfragt und in Diskussions-Dialogen vertieft.
Man erkennt an vielen Stellen im Buch, dass der Autor Psychologe ist und deshalb viele neue und besonders relevante Beiträge zu erfolgeichem Führungsverhalten liefert. Dies aber nicht auf akademische Weise, sondern wirksam aus der Praxis für die Praxis aufbereitet, auch wenn es um Fragen der Mitarbeiterbeurteilung geht. Der Autor verpackt den Stoff psychologisch raffiniert in eine unterhaltsame und dennoch sehr lehrreiche Geschichte und bringt dem Leser so ganz nebenbei wertvolles Führungs-Know-How bei, das dank der Storytelling-Form verständlich, überzeugend und zur Umsetzung in die eigene Führungspraxis anregt.
Auch didaktisch ist das Buch klug aufgebaut - In den Kapiteln werden die Botschaften und Führungsempfehlungen anschaulich und abwechslungsreich gespickt mit Wiederholungen des Wesentlichen - vermittelt und zum Abschluss nochmals gebündelt in Notizform aufgeführt. Auch zur Mitarbeiterbeurteilung vermittelt das Buch wertvolle und hilfreiche Praxisinformationen.
Es ist nicht erstaunlich, dass das Buch bei Amazon auf der Bestsellerliste steht und begeisterte Leserbewertungen aufweist. Das Buch ist sowohl für neue Chefs wie auch für erfahrene Führungskräfte gleichermassen geeignet. Wir empfehlen es vorbehaltlos allen, die keine trockenen Theorien wünschen, sondern Führungs-Know-how interessant, praxisnah und authentisch gewinnen - und dieses vor allem auch erfolgreich in ihrer eigenen Praxis anwenden möchten.
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Thomas Fritsche
Wer hat den Ball
Umfang 192 Seiten
Herder Verlag
ISBN 3451613743
Kommunikation und ihre Wirkung
Eine Vorgesetzte, die sich nicht durchsetzt, hat ein Autoritätsproblem. Woran kann das liegen? Führungskräfte, Eltern, Lehrpersonen, Eheleute: Alle kommunizieren, was das Zeug hält. Und beklagen dasselbe wie Sie: mangelnde Resonanz.
Wie funktioniert eigentlich wirkungsvolle Kommunikation?
Der hör- oder lesbare Teil unserer Kommunikation (gesprochen oder geschrieben) macht Studien zufolge nur einen geringen Prozentsatz der Wirkung aus, die wir beim Gegenüber erzielen. Trotzdem reden wir mehr statt anders, wenn wir uns nicht erhört fühlen - und verschlimmern so die Situation: Mitarbeiter, Kinder, Schüler und Partner stumpfen ab, fühlen sich zugetextet und schalten auf Durchzug.
Was lässt uns wirklich zuhören?Zunächst einmal sollte man sich klar über Folgendes sein: Was will ich wem sagen und warum? Wer ist mein Gegenüber, in welcher Beziehung stehen wir zueinander? Wenn das vernachlässigt wird, gibt es Unmut. So werden Sie zwar akzeptieren, dass der Hausarzt Sie ermahnt, gesünder zu leben. Falls aber die Kassierin im Supermarkt kritisch auf Ihre Ware guckt und meint: «Schon wieder Alkohol und Schokolade? Wissen Sie, wie wichtig gesunde Ernährung ist?», werden Sie vermutlich den Discounter wechseln.
Der US-Psychologe Albert Mehrabian hat in den siebziger Jahren Experimente zur Wirkung von Sprache durchgeführt und festgestellt: Nur sieben Prozent der Botschaft entstehen durch den vermittelten Text. 38 Prozent der Bedeutung der Kommunikation erzielen sogenannte paraverbale Anteile, also Betonung, Satzmelodie und Lautheit, und 55 Prozent der Wirkung entfallen auf nonverbale Aspekte wie Gestik, Mimik und Haltung.
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Tatsächlich ist im alltäglichen kommunikativen Geschehen weniger entscheidend, was wir sagen, sondern wie wir es sagen. Wenn ich etwas Nettes erwähne und verächtlich das Gesicht verziehe, ist die Gesamtbotschaft irritierend und negativ.
Implikationen für Beruf und Alltag
Wenn ich gehört werden will, darf ich nicht nur auf meinen Text setzen, da kluge Argumente beschränkte Instrumente sind, um das Gegenüber zu berühren. Wirkungsvoller ist es, analoge Mittel einzusetzen. Das sind Mittel, die meiner Botschaft entsprechen und diese verstärken. Dazu gehört die Art und Weise, wie ich spreche, aber auch das Einsetzen von Bildern und Metaphern. Bilder erreichen unser Gehirn wesentlich direkter und intensiver als Worte.
Neues regt an und will verstanden und in seiner Bedeutung eingeordnet werden. Das Gehirn sucht nach solchen Aha-Erlebnissen, die das Belohnungssystem aktivieren, was den Speicherprozess vertieft.
Die Hirnforschung setzt sich seit über 20 Jahren mit der Frage auseinander, wie effizient und nachhaltig gelernt wird. Der deutsche Neurobiologe Gerald Hüther sagt das so: Um gut lernen beziehungsweise wirklich aufmerksam zuhören zu können, muss das Hirn ein mittleres Erregungsniveau erreichen. Ewig gleiche Litaneien und endlose Belehrungen senken die Erregung im Hirn, der Inhalt wird im besten Fall (wieder-)erkannt, erlangt aber keine emotionale Bedeutung und geht verloren.
Wer also Eindruck hinterlassen will, sollte lebendig und bildhaft kommunizieren. Wer deutlich spricht, riskiert, verstanden zu werden. (Norbert Stoffel)Achten Sie auf Feedback! Ist der Zuhörer dabei? Gelangweilt?
Buchtips
- Thomas Fritzsche: «Die Impact-Strategie. Julius Beltz GmbH & Co.
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